Der Marketing-Funnel: Wie du aus Interessenten Kund:innen machst

Ein Leitfaden für eine gezielte und wirkungsvolle Kundenreise

Im Marketing hört man immer wieder vom sogenannten Funnel – aber was steckt wirklich dahinter? Ganz einfach: Der Marketing-Funnel beschreibt die Reise, die ein:e Interessent:in vom ersten Kontakt mit deiner Marke bis zum Kauf (und darüber hinaus) durchläuft.

In diesem Blogbeitrag zeige ich dir, was ein Marketing-Funnel ist, welche Phasen er beinhaltet und wie du ihn gezielt einsetzen kannst, um aus Aufmerksamkeit echte Kund:innen zu machen.

Was ist ein Marketing-Funnel?

Der Begriff „Funnel“ (englisch für „Trichter“) steht für den Prozess, bei dem aus einer großen Menge potenzieller Interessent:innen am Ende eine kleinere, aber wertvolle Gruppe von Kund:innen wird.

Je weiter jemand im Funnel „nach unten“ wandert, desto konkreter wird das Interesse – und desto näher ist er oder sie an der Kaufentscheidung.

Ziel: Die richtigen Menschen zur richtigen Zeit mit der passenden Botschaft erreichen – und gezielt durch den Funnel führen.

Die 4 klassischen Phasen des Funnels

1. Awareness – Aufmerksamkeit schaffen

In dieser Phase geht es darum, deine Marke oder dein Angebot überhaupt erst sichtbar zu machen. Die Zielgruppe kennt dich noch nicht – du musst Aufmerksamkeit wecken.

Maßnahmen:

• Social Media Beiträge

• Blogartikel & SEO

• bezahlte Anzeigen (Google Ads, Facebook Ads etc.)

• PR & Medienarbeit

• Kooperationen & Influencer-Marketing

Ziel: Menschen sollen auf dich aufmerksam werden und neugierig werden.

2. Interest – Interesse wecken

Jetzt wissen potenzielle Kund:innen, dass es dich gibt. In der nächsten Stufe möchten sie mehr wissen. Hier ist deine Chance, Vertrauen aufzubauen und dich als relevante Lösung zu positionieren.

Maßnahmen:

• informative Inhalte (Whitepaper, Ratgeber, E-Books)

• Newsletter-Anmeldung

• Webinare oder kostenlose Erstgespräche

• Testimonials & Fallstudien

• Leadmagneten (z. B. gratis Downloads)

Ziel: Aus reinen Besucher:innen werden ernsthafte Interessent:innen.

3. Decision – Entscheidung beeinflussen

Hier wägt die Zielperson ab: Ist dein Angebot wirklich das Richtige? Wie unterscheidet es sich vom Wettbewerb? Jetzt brauchst du Argumente und Angebote, die zum Abschluss motivieren.

Maßnahmen:

• kostenlose Testversionen

• Vergleichstabellen

• Produkt-Demos

• individuelle Beratung

• Rabattaktionen oder zeitlich limitierte Angebote

Ziel: Den letzten Zweifel nehmen – und zur Kaufentscheidung führen.

4. Action – Die Conversion (z. B. Kauf, Buchung, Anmeldung)

In dieser Phase wird gehandelt. Der/die Interessent:in wird zur Kund:in. Wichtig ist hier: Der Kaufprozess muss reibungslos, überzeugend und angenehm sein.

Maßnahmen:

• optimierte Checkout-Prozesse

• klare Call-to-Actions

• schnelle Ladezeiten

• verschiedene Zahlungsmöglichkeiten

• vertrauensbildende Elemente (z. B. Siegel, Bewertungen)

Ziel: Der Abschluss – und bestenfalls die Grundlage für eine langfristige Kundenbeziehung.

Bonus: Die oft vergessene 5. Phase – Retention & Loyalty

Der Funnel endet nicht mit dem Kauf. Stammkund:innen sind oft wertvoller als Neukund:innen – und kosten weniger. Deshalb solltest du in Kundenbindung investieren.

Maßnahmen:

• Follow-up-E-Mails

• exklusive Angebote für Bestandskund:innen

• Treueprogramme

• Community-Aufbau

• regelmäßiger wertvoller Content

Ziel: Aus Erstkäufer:innen werden treue Fans und Multiplikator:innen.

Warum ist der Marketing-Funnel so wichtig?

• Er gibt dir Struktur für deine Marketingmaßnahmen

• Du sprichst Zielgruppen je nach Phase gezielt an

• Du verschwendest kein Budget mit zu früh zu aggressiver Werbung

• Du verstehst besser, wo du Interessent:innen verlierst

• Du kannst deinen Content strategisch planen und einsetzen

Fazit: Ein durchdachter Funnel macht den Unterschied

Ein erfolgreicher Marketing-Funnel ist kein Zufall. Er basiert auf einem klaren Verständnis deiner Zielgruppe, ihrer Bedürfnisse und ihres Entscheidungsprozesses.

Wenn du jede Phase des Funnels mit passenden Maßnahmen bespielst, begleitest du deine Interessent:innen Schritt für Schritt – bis sie überzeugt kaufen und gerne wiederkommen.

Du willst deinen eigenen Marketing-Funnel entwickeln – weißt aber nicht, wo du anfangen sollst?

Ich unterstütze dich gern bei Strategie, Content und Umsetzung. Gemeinsam bringen wir deine Kund:innen durch den Funnel – ganz ohne Druck, dafür mit Wirkung.